U posljednjih godinu dana hrvatsko tržište nekretnina dobilo je više od 20 posto novih agencija, no i dalje ga najvećim dijelom nose male, lokalne tvrtke koje rade tiho, sustavno i s velikom dozom osobne odgovornosti. Jedna od njih je Alfa nekretnine iz Vodica, obiteljska agencija koju vodi Jasminka Fišer Gavranović, žena s više od dva desetljeća iskustva, prepoznata i izvan Hrvatske, sve do američkog TV formata House Hunters International.
Cijelu epizodu Stanarica Podcasta pogledajte ovdje
U ovoj epizodi razgovaramo o tome kako izgleda svakodnevica male agencije koja radi samo s urednim nekretninama, zašto je komunikacija najvažniji alat svakog posrednika i kako se tržište mijenja jer, kako Jasminka kaže, kupci više nisu isti kao prije.
Tko je Jasminka Fišer Gavranović i kako izgleda posao obiteljske agencije u Vodicama
Jasminka Fišer Gavranović u poslu je s nekretninama više od dvadeset godina. Sa suprugom i sinom vodi obiteljsku agenciju Alfa nekretnine, u kojoj svatko ima svoju ulogu. Kontinuirano ulaže u edukacije i komunikacijske vještine, a kao certificirana home stagerica dodatno podiže vrijednost i prezentaciju nekretnina. Redovito piše i snima videe o dokumentaciji, procedurama i najčešćim problemima na terenu, jer smatra da je informiranje javnosti dio profesionalne odgovornosti.
Tijekom godina poslovanje su izgradili na jasnom modelu: u ponudu ulaze isključivo uredne i provjerene nekretnine.
„Mi odlučujemo što ćemo prodavati i ne želimo prodavati problematične nekretnine. Naš kupac, ako ima novac, mora moći potpisati ugovor sutra, bez iznenađenja“, naglašava Jasminka.
Kupci su danas vrlo educirani
Velik dio Jasminkinog poslovnog modela temelji se na pretpostavci da kupci više nisu nespremni niti pasivni promatrači. Oni dolaze informirani, s jasnim zahtjevima i pitanjima. Kupci su vam sad vrlo educirani, kaže. Dođu, sjednu i kažu: “Nemojte mi pokazivati ništa što nema uporabnu dozvolu.”
Ima i onih koji ne znaju dovoljno, ali to je trenutak kad agent mora preuzeti ulogu vodiča. U Alfa nekretninama smatraju da je posao agencije upravo u tome: objasniti što kupca čeka, koje su obveze i koje su razlike između čistih i problematičnih nekretnina.
Zato se svjesno mire s time da će u portfelju imati manje nekretnina, ali mirniji san i zadovoljne klijente koji se vraćaju.
„ Možete misliti da jednom Norvežaninu kad dođe kod mene ja kažem: znate ova kuća vam je super, ali vam je kat bespravno napravljen. Njemu je to nepojmljivo. Kupci su vam sad vrlo educirani.“
Jasminka Fišer Gavranović
Vlasništvo i legalitet: dva pojma koja se često brkaju
Jedan od najčešćih problema s kojima se susreće odnosi se na nerazumijevanje razlike između vlasništva i legaliteta.
„Mnogi misle: upisan sam u zemljišne knjige, sud me ne bi upisao da nije sve u redu. Ali to nije točno“, objašnjava Jasminka. Vlasništvo govori tko je upisan kao vlasnik, ali legalitet govori je li zgrada sagrađena po dozvoli, ima li uporabnu dozvolu i je li moguće takav objekt nesmetano koristiti i prodati.
Na dalmatinskom tržištu to je osobito osjetljivo. Bespravne nadogradnje, dodatni katovi ili dijelovi izvan gabarita još su uvijek prisutni, iako je dio problema riješen kroz Zakon o legalizaciji.
Stranci, ritam sezone i što se stvarno traži u Vodicama
Vodice su turističko mjesto s oko 9 tisuća stanovnika i, kako Jasminka kaže, čak 16 registriranih agencija za nekretnine. Tržište je malo, ali vrlo živo. Većinu kupaca čine stranci: Česi, Poljaci, Austrijanci, Belgijci i drugi.
Najčešće traže apartmane blizu mora, do 100 ili 150 metara od obale, ili kuće i vile s bazenom i pogledom.
Zanimljivo, ljeto nije nužno najjače razdoblje za rad agencije. Pravi kupci obično se javljaju unaprijed, dogovaraju termin, jasno kažu što traže i dolaze spremni. Proljeće i jesen su im aktivniji, dok se zimi, kako opisuje, skupljaju nekretnine i priprema ponuda za novu sezonu.
Mali hotspot za nekretnine i cijeli proces kupnje
Ured Alfa nekretnina smješten je u poslovnom centru u kojem su, na istom katu, i javni bilježnik, odvjetnici, geodeti i arhitekti. Jasminka ga opisuje kao mali hotspot za nekretnine, rješenje koje posebno cijene strani kupci.
Proces s kupcem započinje uvijek u uredu:
- kupac dogovara termin
- identificira se
- dobiva objašnjenje tko je agencija i kako radi
- informira se o troškovima (porez na promet, situacije kad se porez ne plaća jer je prodavatelj pravna osoba u sustavu PDV-a)
- potpisuje se ugovor o posredovanju prije odlaska na teren, uz točno pobrojane nekretnine koje se idu gledati
Provizija se plaća samo ako do kupnje dođe. Izlazak na teren se ne naplaćuje. U proviziju ulazi sve: od pregovora, pripreme dokumentacije i koordinacije odvjetnika, do prisustva kod ovjere ugovora, očitanja brojila, prebacivanja režija i uknjižbe novog vlasnika. Jasminka posebno ističe dio s režijama: ako ostanu repovi, nastaje zbrka za kupca i prodavatelja, pa taj dio osobno prati dok sve naknade i računi ne sjednu na pravog vlasnika.
Struka, iskustvo i zašto mladi agenti trebaju mentorstvo
Kroz razgovor se dotiče i šire slike struke. Ne govori iz perspektive teorije, nego iz iskustva rada na terenu.
Posao s nekretninama je jedan vrlo delikatan i osjetljiv posao. Ako ga ne volite i ako niste duboko u svim segmentima involvirani, teško ćete opstati.
Jasminka Fišer Gavranović
Žao joj je, kaže, što se čini da se ugled struke ponegdje srozava, upravo zbog onih koji posao rade površno. Kao moguću promjenu navodi vrlo konkretan prijedlog da svaki agent koji položi stručni ispit prvo radi u nekoj agenciji dvije godine, kao vježbenik kod odvjetnika, i tek onda da može raditi kao agent za nekretnine.
Iskustvo, praćenje propisa i stalna edukacija, prema njezinu mišljenju, jedini su način da agent može klijentu stvarno objasniti što ga čeka u procesu kupnje, i da to učini jasno i na način koji klijent razumije.
Home staging i prvi dojam
Iako se posljednjih desetak godina nekretnine na moru prodaju vrlo brzo, Jasminka vjeruje da će se u budućnosti više pažnje posvećivati i prezentaciji. Kao certificirana home stagerica objašnjava razliku između dizajna interijera i home staginga: dizajn je personaliziran, dok se kod home staginga nekretnina uređuje tako da se svidi većini kupaca.
I danas, kaže, iako nema puno vremena za ozbiljne projekte, vlasnicima barem sugerira da nekretninu dotjeraju prije prodaje. Prvi susret kupca s nekretninom je fotografija, ako je ona neprivlačna, kupac jednostavno ide dalje.
Kroz priču Jasminke Fišer Gavranović jasno se vidi slika jednog specifičnog, ali vrlo živog tržišta: nekretnine u Vodicama traže se prvenstveno zbog mora, sunca i načina života, no kupci su danas mnogo informiraniji i svjesniji rizika nego prije.
Alfa nekretnine odlučile su odgovoriti na to tako da rade isključivo s urednim nekretninama, detaljno informiraju kupce i ostaju uz njih i nakon zaključenja posla.
Ako želite čuti cijelu priču – od legalizacije do stranih kupaca, od provizije do malih svakodnevnih situacija u uredu – pogledajte ovu epizodu Stanarica Podcasta i poslušajte Jasminku Fišer Gavranović iz prve ruke.