Jelena Kravoščanec Todorović, direktorica Operete, ima jednostavan odgovor na pitanje koje muči cijelu struku: agent koji ne razumije što klijent zapravo treba ne može mu pomoći, bez obzira na to koliko nekretnina ima u portfelju.
Cijelu epizodu pogledajte na YouTube kanalu Stanarica Podcasta.
Kupci su sve informiraniji, može li AI zamijeniti agente?
Još prije desetak godina agent za nekretnine bio je gotovo jedini izvor informacija. Kupac je zvao agenciju da sazna što je na tržištu, koje su cijene, što se prodaje u kojoj ulici. Danas to zna i sam, za tri sekunde, s mobilnog telefona.
Na razgledavanje stanova kupci danas dolaze pripremljeni. Usporedili su cijene, pogledali oglasnike, pitali ChatGPT.
Problem nije previše informacija – problem je što kupci ne znaju kako ih interpretirati. Znaju da neka nekretnina košta određenu cijenu, ali ne znaju je li to dobra cijena za njih, u tom trenutku, s njihovim financijskim mogućnostima i životnim planovima.
Tu je prostor koji dobar agent mora znati zauzeti.
“Uloga agenta je čuti potrebe klijenta i pomoći mu da samostalno donese odluku koja je za njega najbolja. Pokazati ljudskost, emociju, razumijevanje. To umjetna inteligencija ne može.”
Jelena Kravoščanec Todorović, direktorica Operete
Agencija koja je vidjela sve tržišne cikluse
Opereta nije nastala planiranjem. Jelena je u posao ušla gotovo slučajno – kao studentica sociologije i kroatologije koja nije znala ni kako agent treba izgledati. Na prvom razgledavanju, gospođa se okrenula i rekla: “Okej, ja to kupujem.” Jelena je nakon te prve uspješne kupoprodaje ostala u svijetu nekretnina.
Danas, 23 godine kasnije, Opereta je jedna od najvećih i najprepoznatljivijih agencija za nekretnine u Hrvatskoj, pa i šire. Iza tog rasta nije sreća nego sustav – razvijen mentorski program, ulaganje u ljude i dugogodišnja disciplina u praćenju tržišta.
Od 2008. godine Opereta sustavno prikuplja i analizira podatke o transakcijama. Dva puta godišnje objavljuju bilten koji nije samo statistika, nego interpretacija. Što znači kad cijene rastu? Zašto promet pada? Koji gradovi postaju zanimljivi investitorima?
“Što znači cijene padaju ili cijene rastu? To ništa ne znači. To treba staviti u kontekst.”
Zagreb je postao preskup. Tržište se širi.
Jedan od zanimljivijih podataka iz Operetinog biltena: naglo povećanje broja kupoprodaja u Varaždinskoj županiji i drugim do sada manje atraktivnim lokacijama. Iza toga nije slučajnost. Zagreb je za dio investitora postao preskup, a studentski gradovi poput Varaždina, Osijeka i Karlovca nude solidan prinos od najma uz niže ulazne cijene.
Promet pada, a cijene rastu je narativ koji dominira posljednjih godinu dana. Mnogi odmah dodaju: balon mora puknuti. Na pitanje što je taj balon uopće i čime bi se trebao napuniti da pukne Jelena odgovara preciznije.
Kad se usporede cijene s 2008., kamatne stope i dostupnost kredita, slika je kompleksnija nego što medijski naslovi sugeriraju.
Što agent mora znati danas
Mali broj agenata zaista uspijeva u ovom poslu. Percepcija javnosti da je posao agenta otvaranje vrata daleko je od stvarnosti. Sve ono što dolazi iza toga, priprema nekretnine, razumijevanje financijske situacije kupca, vođenje kroz pravni proces to je posao koji se ne vidi, ali se osjeti kad ga nema.
Jedan od savjeta koji Jelena daje kupcima: ne krećite u potragu za stanom bez da ste razjasnili vlastite financije. Kreditni uvjeti mijenjaju se brzo. Posjeta banci od prije šest mjeseci možda više ne vrijedi. Agent koji dobro radi posao to će vam reći na prvom sastanku.
I još nešto što kupci često ne znaju: agencije imaju fond nekretnina koji se ne pojavljuje na oglasnicima. Kupci koji kontaktiraju agenciju dobivaju pristup ponudi koju ostatak tržišta ne vidi.
Liderstvo kao odgovornost
Jelena Kravoščanec Todorović nije tipično lice agencije za nekretnine. Dok je Boro Vujović godinama bio vidljivo lice Operete prema javnosti i postao gotovo sinonim agenta za nekretnine, Jelena je u ulozi direktorice gradila agenciju iznutra kroz mentorstvo, procese i ljude.
Kad je Opereta narasla na dvadesetak zaposlenika, shvatila je da obiteljska firma mora postati ozbiljna organizacija. Struktura, procesi, vođenje. To je bila točka preokreta.
Na pitanje na što je najponosnija, odgovor je jednostavan: na ljude. Na agente koji su prošli kroz Operetu, na klijente čije je životne odluke pomogla donijeti, na tim koji i danas zajedno gradi cijelu priču.
“Nije stvar imati najveći portfelj. Stvar je da kupci i prodavatelji koji nam povjere rješavanje svog problema osjete da će dobiti sigurnost i rješenje.”
Ako želite razumjeti što se danas stvarno događa na tržištu nekretnina i što kupac treba tražiti od agenta, pogledajte cijelu epizodu s Jelenom Kravoščanec Todorović na YouTube kanalu Stanarica Podcasta.