Na početku karijere agenti rade sve – stanove, kuće, zemljišta, najmove. S vremenom se iskristalizira tko je za što. No potpuna specijalizacija za točno određenu vrstu kupaca, na točno određenom području, još je uvijek rijetkost na našem tržištu.
U novoj epizodi Stanarica Podcasta razgovaramo o tome kako kupuju njemački kupci kuća u Istri, što im je presudno pri odluci i može li jasna tržišna niša biti dugoročno pametnija strategija od rada “za sve”.
Cijelu epizodu pogledajte na YouTubeu:
Kako je Helena Premak izgradila specijalizaciju na njemačkom tržištu
Gošća je Helena Premak, vlasnica agencije Croatian Home iz Poreča, koja je svoju karijeru posvetila upravo toj niši.
U razgovoru za Stanarica Podcast s Helenom Premak najprije smo se dotaknuli njezinog poduzetničkog početka. To je nešto što uvijek volimo pitati naše goste, jer je svako iskustvo vrijedno i može pomoći ljudima koji se tek planiraju početi baviti poslom agenta.
Helena je u Istru došla s 23 godine, kao samohrana majka, bez kontakata i bez prethodnog iskustva u prometu nekretnina. Javila se na oglas koji je u uvjetima imao komunikaciju na njemačkom jeziku. Uvjet koji je Helena imala, jer, iako joj nije materinji, njemački jezik govori perfektno. I tu je sve počelo!
O nekretninama nije znala ništa. No, nekretnine su, kaže Helena, odabrale nju.
Na prvom razgovoru za posao ponudila je poslodavcu da tri mjeseca radi bez naknade – samo kako bi dobila priliku naučiti posao. Taj potez, priznaje, bio je rezultat velike želje da uspije u novoj sredini u kojoj nije imala nikakvo zaleđe.
U početku je, kao i većina agenata, radila sve – stanove, kuće, zemljišta. No vrlo brzo je shvatila da takav pristup nema dugoročni smisao.
“Brzo sam skužila da je to rasipanje mog vremena. Ako se obraćaš svima, ne obraćaš se nikome”, rekla je u podcastu.
Upravo ta spoznaja bila je prekretnica. Kako je postizala super rezultate u prodaji, Premak se postupno povukla iz rada “za sve” i usmjerila isključivo na njemačko tržište i prodaju kuća u Istri. Danas, kako ističe, oko 80 posto posla u vlastitoj agenciji vodi samostalno, a cjelokupna komunikacija, oglašavanje i sadržaj koji proizvodi namijenjeni su isključivo njemačkim kupcima.
Nijemci kupuju racionalno – i provjeravaju agenta
U podcastu je Helena posebno naglasila da njezina prednost na tržištu nije samo znanje njemačkog jezika. Dio djetinjstva provela je u Njemačkoj, no, kako kaže, važnije od samog jezika je razumijevanje načina razmišljanja njezinih kupaca.
“Poznavanje jezika nije samo jezična barijera, nego i razumijevanje mentaliteta”, istaknula je.
Prema njezinu iskustvu, njemački kupci ne dolaze spontano ni impulzivno. Dolaze pripremljeni – s jasno definiranim kriterijima i vrlo konkretnim pitanjima. Nerijetko, kaže, dolaze s Excel tablicom u kojoj su pobrojane sve stavke koje provjeravaju.
Zanimljivo je da se u toj tablici, uz kvadraturu, cijenu, opremljenost i lokaciju, nalazi i stavka – agent. Kupcima je važno tko prodaje nekretninu, koliko su informacije precizne i mogu li toj osobi vjerovati.
Zato Helena inzistira na prvom telefonskom ili video razgovoru prije nego što dođe do obilaska nekretnine. “Da mi čuju glas i znaju s kim razgovaraju”, kako je pojasnila u emisiji, jer se povjerenje gradi od prvog kontakta.
Kakve kuće traže njemački kupci u Istri?
Helenini klijenti su većinom ljudi stariji od 40 godina, najčešće 60+. Njihovi zahtjevi su se se mijenjali tijekom godina, no, trenutno – najtraženije su prizemnice i kuće spremne za useljenje, najčešće s bazenom. Garaža ili spremište gotovo su obavezni, kao i uređeno dvorište koje ne zahtijeva preveliko održavanje.
No ono što, prema njezinim riječima, najviše razlikuje njemačke kupce od domaćih jest fokus na troškovima nakon kupnje.
“Nije im važno samo koliko kuća košta. Važno im je koliko će ih koštati održavanje – vrt, bazen, osiguranje, knjigovođa, godišnji trošak.”
Drugim riječima, odluka nije vođena isključivo emocijom. Računica je sastavni dio procesa.
Zašto Nijemci biraju Istru – sigurnost prije emocije
Na pitanje zašto Nijemci biraju Istru, Helena ističe nekoliko razloga: auto-destinaciju, relativnu blizinu, stabilnu infrastrukturu, ali i osjećaj sigurnosti. Kako je rekla, mnogi Nijemci ne kupuju samo second home, nego dolaze s namjerom da ostanu živjeti.
“Ljudi koji imaju novca strahuju za svoju imovinu i traže sigurnu lokaciju u Europi. Hrvatska im se čini kao sigurna zemlja.”
Prema njezinim riječima, dio kupaca koristi nekretninu nekoliko mjeseci godišnje, a ostatak vremena iznajmljuje je, čime pokriva troškove kredita i održavanja.
Što točno domaći prodavatelji najčešće pogriješe kada pokušavaju prodati kuću njemačkom kupcu?
Helena Premak je u podcastu bila vrlo konkretna.
Jedna nekretnina – jedan agent
Jedna od zanimljivijih tema u epizodi bila je razlika između tržišta.
U Njemačkoj je, kaže, uobičajeno da jednu nekretninu zastupa jedan agent, i to kroz ekskluzivni ugovor. U Hrvatskoj je česta situacija da istu kuću oglašava više agencija, s različitim opisima i cijenama.
Prema njezinu iskustvu, to kod stranih kupaca stvara zbunjenost i nepovjerenje.
Upravo zato svoj daljnji razvoj vidi u radu isključivo s ekskluzivnim ugovorima i manjim brojem pažljivo odabranih nekretnina.
Reputacija važnija od provizije
Možda najprepoznatljiviji dio njezina poslovnog modela jest odnos s klijentima nakon kupnje.
“Ja sam tu i dvije godine nakon kupnje”, rekla je u podcastu.
Od preporuke odvjetnika i knjigovođe do organizacije majstora i rješavanja administrativnih pitanja – suradnja se, kako tvrdi, ne prekida potpisom ugovora.
U emisiji je podijelila i primjer pogreške – kuća je prodana uz informaciju da ima podno grijanje, koje se kasnije pokazalo da ne postoji. Trošak ugradnje podnog grijanja, kaže, snosila je sama, jer – reputacija je važnija od svega.
Specijalizacija kao dugoročna odluka
Razgovor u 20. epizodi Stanarica Podcasta pokazao je da specijalizacija u agencijskom poslu nije samo marketinška poruka, nego poslovna odluka koja dugoročno oblikuje brend.
Helena Premak izgradila je model rada koji se oslanja na jasno definiranu nišu – njemačke kupce kuća u Istri – i dubinsko razumijevanje njihove logike odlučivanja. U vremenu kada mnogi pokušavaju biti sve za svakoga, model Helene Premak pokazuje suprotno – tržište nagrađuje one koji znaju kome se obraćaju i koji su spremni preuzeti odgovornost za svaku informaciju koju izgovore.