Istarske nekretnine već godinama drže status najtraženijih u Hrvatskoj, no prema riječima Aljoše Vučetića, vlasnika agencije Maris Nekretnine, to tržište ulazi u novu fazu. Promet pada, kupci mijenjaju navike i sve se više okreću manjim, funkcionalnijim kućama, dok velike vile sve teže pronalaze kupca.
Aljoša Vučetić u Stanarica Podcastu govori o realnom stanju u Istri i praksi koja razlikuje njegovu agenciju od većine. Dok mnogi agenti teže velikoj ponudi i gomilanju oglasa, Aljoša gradi suprotan pristup. Vodi malu, fokusiranu agenciju s dvadesetak pažljivo odabranih nekretnina i tako potvrđuje moto koji ga opisuje: „Ne želim najviše nekretnina, želim najbolje odnose.“
U razgovoru otkriva kako ekskluzivno, odnosno isključivo posredovanje može unijeti red među oglasima, kako model jedan agent – jedna nekretnina mijenja kvalitetu rada i zašto vjeruje da se povjerenje u struci može obnoviti samo dosljednim, transparentnim radom te boljom suradnjom među kolegama.
Što se stvarno događa na istarskom tržištu?
Kada se priča o stanju u Istri, mišljenja su podijeljena. Na društvenim mrežama vode se rasprave o tome je li promet pao i ako jest, koliko. Dok jedni tvrde da se prodaje isto kao prije, drugi kažu da je pad drastičan. Umjesto prepucavanja, Aljoša je odlučio napraviti temeljitu analizu.
Proučio je e-Nekretnine, bazu koja, iako je daleko od idealnog sustava, može dati korisne rezultate. Razgovarao je s ljudima koji unose podatke, razgovarao s kolegama, koristio podatke javnobilježničkih ureda i usporedio ih s vlastitom evidencijom. Rezultat je bio jasan: promet je pao više od 30 posto.
Pritom se dogodio još jedan trend. Velike vile i kuće za odmor, namjenski građene za turistički prihod, danas teško pronalaze kupca.
„Te su kuće hladne, ja ih zovem trafostanicama, bez emocije, sivo-bijele kocke“, kaže Aljoša, „a današnji kupac to ne želi. Traže se male prizemnice, dvije sobe, mir, jednostavnost, ali takvih kuća gotovo da nema.“
Cijene nekretnina u Istri
I dok potražnja za velikim kućama pada, cijene stanova na top lokacijama i dalje su visoke. Prodaju se i po šest do sedam tisuća eura po kvadratu, dok su prosječne cijene standardnih stanova u rasponu od 2.200 do 2.800 eura. Novogradnja stoji od tri do četiri tisuće eura, ovisno o mikrolokaciji i kvaliteti gradnje.
Upravo ta mikrolokacija često čini najveću razliku. Neke novogradnje, osobito one s neriješenom dokumentacijom ili slabijom izvedbom, prodaju se i povoljnije. No, kako Aljoša ističe, kupci tada moraju biti svjesni rizika koje takve nekretnine nose.
Istovremeno, dobro pozicionirani stanovi ili rijetke manje kuće zadržavaju cijenu, a u pojedinim slučajevima, kada naiđe emocionalni kupac, postižu cijenu i iznad očekivanja.
Domaći kupci koji traže dom sve teže prate tempo tržišta. Aljoša gotovo svakodnevno prima pozive ljudi koji traže nekretninu do 150 tisuća eura, ali takvih opcija u Istri gotovo da više nema.
„Frustrirani su, ponekad i ljuti na mene“, kaže, „ali ne razumiju da je tržište otvoreno i da ne mogu parirati kapitalu koji dolazi izvana.”
Aukcijom nekretnina do najbolje cijene
Jedna od najzanimljivijih tema našeg razgovora bila je Aljošina praksa uvođenja aukcija — transparentnog procesa u kojem svaki kupac daje pisanu ponudu nakon razgledavanja, a prodavatelj nije dužan prihvatiti prvu ponuđenu cijenu. Riječ je o modelu nadahnutom praksom iz Australije, gdje se nekretnine često prodaju uživo, pred publikom.
Kod nas to nije izvedivo na isti način, ali proces se može prilagoditi. Primjer koji je naveo dobar je pokazatelj. Stan procijenjen na otprilike 220 tisuća eura, uz početne ponude od 210 tisuća, završio je prodajom za 267 tisuća eura. U periodu kad promet u Istri pada, postići 50 tisuća eura iznad očekivanja čini se gotovo nevjerojatno, ali moguće je onda kada se ne prihvati prva ponuda, kada se cijena testira i kada marketing odigra svoju ulogu.
Emocionalni kupac ne gleda statistiku. A moj posao je da ne prihvatim prvu ponudu, nego najbolju ponudu.
Marketing kao nužnost, ne kao dodatak
Marketing nekretnina nekad se svodio na fotografiju, tablu i oglas u tisku. Danas je to potpuno druga priča. Aljoša u marketing ulaže mnogo vremena, truda i često vlastitih sredstava: video produkcija, dron, priče o svakom objektu, vizuali, plaćeno oglašavanje i stalna prisutnost na digitalnim kanalima. Sustav je, kako kaže, kaotičan jer su portali pretrpani duplikatima, oglasi s nepotpunim informacijama, skrivenim lokacijama, lošim fotografijama.
Kada se nekretnina oglašava na desetine mjesta, uz desetine različitih agencija, jasno je da kupac teško može shvatiti što zapravo gleda. To izravno šteti i vlasnicima i kupcima. Zato se Aljoša zalaže za model isključivog posredovanja.
Jedna nekretnina, jedan agent, jedna strategija. U svijetu standard; kod nas još uvijek iznimka.
Aktivno traženje nekretnina: Aljoša kao lovac na nekretnine
U moru oglasa može se steći dojam da je pronalazak nekretnine jednostavan. No onaj tko je pokušao zna da to najčešće nije tako. Aljoša zato u svojoj agenciji Maris Nekretnine nudi nešto što u Hrvatskoj još uvijek nije uobičajeno: uslugu aktivnog traženja nekretnina po mjeri klijenta
To znači rad na terenu, provjere dokumentacije, analize prostornog plana, razgovore s vlasnicima, pregledavanje i do 60 različitih opcija, izradu dron-snimki i detaljnih izvještaja. Rezultat takvog pristupa često je nekretnina koju klijent sam nikad ne bi pronašao. Jedna od takvih prodaja doslovno je počela susretom na traktoru i završila uspješnom kupnjom idealnog zemljišta.
Može li se vratiti povjerenje u struku?
U svijetu gdje postoje precizne baze podataka poput MLS-a, suradnja među agentima razvija se prirodno i transparentno. Kod nas je situacija udaljena od toga: duplikati, neusklađeni podaci, nelojalna konkurencija i mladi agenti bez mentorstva koji su prisiljeni pumpati cijene kako bi prikupili dovoljno nekretnina u portfelju.
Ipak, postoji i drukčiji put. U Puli se već formira skupina od desetak agencija koje surađuju, razmjenjuju informacije i prodaju zajedno. Aljoša vjeruje da je upravo to put naprijed — manji portfelji, veća kvaliteta, više vremena za klijente, profesionalni standardi i jasna pravila igre.
Na pitanje što bi rekao nekome tko tek ulazi u ovaj posao ili razmišlja kako zauzeti mjesto na tržištu, njegov odgovor je jednostavan: radite manje, ali radite bolje. Gradite odnose, a ne brojke. Jer upravo su odnosi ono što prodaje nekretnine i ono što ostaje kad posao završi.