Svakom kupcu je u interesu spustiti cijenu nekretnine koju želi, no s druge strane stola je prodavatelj koji će učiniti sve da se to ne dogodi. Pregovarati oko cijene stana ili kuće je sasvim normalna stvar, dio tradicije, mentaliteta i procesa kupoprodaje. No, kako pritom izbjeći jeftino cjenkanje i uspješno sniziti cijenu nekretnine – to je umijeće.
Ako ne ostvare neki popust ljudi nemaju osjećaj da su dobro trgovali, tako je i s nekretninama. Običaji cjenkanja na hrvatskom tržištu negdje su u sredini, između Turske gdje cijena nečega što košta 100 završi na 20 i Njemačke gdje se podrazumijeva i drži početna cijena. Das Cijena! Mi smo negdje između ta dva mentaliteta, slikovito objašnjava Ivan Varat, savjetnik za nekretnine.
Kako pregovarati kad je potražnja veća od ponude?
Kada je više kupaca nego stanova, na tržištu nekretnina kažu da vlada vrijeme prodavatelja. Za jedan stan javlja se više kupaca i u pregovorima su prodavatelji u prednosti. U tom slučaju mnoge nekretnine prodaju se po prvoj, oglašenoj cijeni, ali ništa ne možete izgubiti ako se upustite u pregovore i pokušate naći način kako spustiti cijenu stana.
U pravilu, svaki je prodavatelj spreman popustiti s cijenom, a za koliko ovisi o pregovaračkim sposobnostima kupca ili njegovog agenta za nekretnine. Morate imati dobre argumente da što više snizite traženu cijenu nekretnine.
Tražene i realizirane cijene nekretnina
Svakom prodavatelju je u interesu da brzo i što bolje proda svoju nekretninu, a kada je potražnja veća od ponude to im lakše polazi za rukom.
Nije loše napomenuti da je cijena vrlo često subjektivni stav vlasnika o vrijednosti nekretnine i nema razloga da se kupac ne okuša s pregovaranjem.
Prodavatelji na samom početku oglašavanja za svoju nekretninu postavljaju višu, traženu cijenu. Prošle je godine razlika između tražene i realizirane cijene iznosila desetak posto, a sada se približava brojci od 12 posto, procijenio je nedavno predsjednik Udruženja poslovanja nekretninama pri HGK.
U praksi, na terenu, moguće su sve situacije, od 0 do 10 posto, kaže savjetnik za nekretnine Ivan Varat. Ali ipak, ukoliko je nekretnina kvalitetna, bez mana, najčešći je primjer kad su vlasnici spremni kompromisno spuštati cijenu 2 do 4 posto.
Kad se procjenjuje vrijednost nekretnine obično se formiraju dvije cijene, oglašena i realna koja se ustvari želi postići. Vlasnici su spremni spustiti cijenu, svjesni da kupci očekuju popust.
Ivan Varat, San Patrik nekretnine
Najbolji argument kupaca u pregovorima
Sklapajući financijsku konstrukciju, kupci prikupljaju što više keša kojim plaćaju kaparu, dio ili cijeli iznos kupoprodajne cijene. A sve kako bi brže smekšali vlasnika željene nekretnine.
Lani je prodano nekretnina u vrijednosti više od 8,5 milijardi eura, od toga, najmanje polovica je plaćena u kešu. A keš je svakako najsočniji argument kupaca u pregovorima.
Kad je u pitanju kredit potrebno je nešto više pregovaračkih umijeća jer odobrenje i isplata se čekaju mjesecima.
Potrebe prodavatelja su različite, treba ih na neki način pametno detektirati. Nekome višemjesečno čekanje isplate nije mana nego prednost, jer žele prodati nekretninu za vrijeme visoke potražnje, a nisu pronašli zamjensku. Pa, ako kupujete prvi put nekretninu, u opuštenom razgovoru priupitate prodavatelja zašto prodaje nekretninu i gdje se seli – možda dobijete odgovor koji će vam donijeti argument za pregovore.
Koji su kriteriji za pregovaranje oko cijene kuće?
Kuće se prodaju puno manje od stanova, barem kad je Zagreb u pitanju. Statistike pokazuju da je u ukupnoj kupoprodaji u Zagrebu tek 15-tak posto kuća.
Za kuće na prodaju vlada manja potražnja i veća je mogućnost pregovaranja oko konačne cijene jer vlasnici kuća dobivaju manje ponuda nego vlasnici stanova. Automatski imamo veći prostor za pregovore.
Ivan Varat, San Patrik nekretnine
Argumente za pregovore o cijeni kuća tražimo od energetskog razreda. Provjerava se ima li kuća adekvatnu izolaciju na krovu i dobar krov, toplinsku fasadu, stolariju– sve elemente kroz koje se gubi puno energije.
Ako kuća ima niži energetski razred pregovara se za nižu cijenu. Instalacije, pritisak vode, signal za mobitel, pa i neke skrivene mane kuća na prodaju, poput nezgodnih susjeda – mogu biti argument za popust u odnosu na traženu cijenu.
Kako uspješno spustiti cijenu nekretnine?
Ako ste pronašli nekretninu koja vam se sviđa ne izbjegavajte cjenkanje, za razliku tražene i postignute cijene možete dodatno opremiti stan. Svaki kupac traži način kako spustiti cijenu nekretnine što više, a prodavatelj će popustiti onoliko koliko se pametno i pristojno pregovara.
U tom škakljivom trenutku neće vam uvijek pomoći stari trikovi poput onoga da krenete s nabrajanjem mana stana i onda lupnete svoju najnižu cijenu, objašnjava savjetnik za nekretnine.
To je po meni krivi pristup, kaže Varat, jer dvaput uvrijediš vlasnika – najprije s manama, a onda i nižom cijenom. Nerijetko, prodavatelj kaže, znate šta, ja vama i ne želim prodati stan!
U situaciji pregovora agent za nekretnine je dobrodošao posrednik koji poznaje mogućnosti kupaca i želje prodavatelja. Svojim komunikacijskim i pregovaračkim vještinama može pomiriti dva suprotstavljena interesa.
Agent za nekretnine uspostavlja s prodavateljem dugoročniji, savjetnički i gotovo prijateljski odnos i na taj način ima i kredibilitet za otvaranje škakljivih tema, a to je cijena. Za uspostavljanje povjerenja je potrebno vrijeme, a kad kupac sam pregovara zna prodavatelja petnaestak minuta. To jednostavno nije dovoljno vremena.
Ivan Varat, San Patrik nekretnine
Najjednostavniji savjeti za uspješne pregovore
Bilo da pregovarate sami ili uz pomoć agencije dobro će vam doći savjeti koji vam mogu pomoći da odgovorno, pametno i brzo dođete do kompromisne cijene.
- U samom startu pretrage ograničite sami sebe i odredite koja je vaša najviša cijena koju ste spremni platiti za nekretninu. Kad imate realno postavljeni financijski okvir moći ćete iskreno nastupiti i pred prodavateljem.
- Dajte si vremena, provedite u razgovoru s vlasnikom stana što više vremena, pitajte i pogledajte sve što vas zanima. Istaknite dobre strane nekretnine, recite zašto vam se sviđa. Vlasnici su subjektivni i uglavnom im nije svejedno tko će živjeti u stanu nakon njih.
- Kad ste istaknuli prednosti, vrijeme je za mane. Pristojno recite što ste primijetili kao nedostatke stana. A onda, na temelju svega rečenog, dobrog i lošeg vrijeme je da pitate vlasnika koja je njegova najniža cijena. Nakon te informacije, a znajući svoj najviši budžet, nudite svoju cijenu.
Da se ne lažemo, pregovori nisu jednostavni. Kao uostalom ni cijeli proces kupoprodaje. Najčešće kupujemo nekretninu jednom ili dvaput u životu i za taj se korak treba naoružati kako financijskim savjetima, tako i minimalnim znanjem iz psihologije. Pregovori su jedan od najškakljivijih trenutaka i za njih valja izdvojiti vrijeme, strpljenje i uključiti uzajamno poštivanje.